Chapter
5: Four Key Concepts: Your Starting Points
by. SOFYAN AMARTA
Dalam buku “ the
essential of negotiation” antara lain adalah :
1.
Negosiasi distributif mengklaim nilai (distributive negotiation claiming value)
2.
Integratif negosiasi: menciptakan dan
mengklaim nilai (integrative negotiation : creating and claiming value)
3.
Negosiator yang dilema: menentukan
pendekatan untuk mengambil (the
negotiator's dilemma : determining which approach to take)
1.
NEGOSIASI
DISTRIBUTIF MENGKLAIM NILAI
(distributive negotiation claiming value)
Pertanyaan mendasar yang sering menjadi acuan
pertama dalam setiap chapter yang menjadi sub pokok bahasan biasanya pertanyaan
yang mengandung makna “what”? What is
mean?. Maksud hal tersebut adalah “ apa yang dimaksud dengan negosiasi
distributif mengklaim nilai? Atau pertanyaan semisal yakni ? apa maksud dari
mengkalim nilai itu?. Berikut penulis akan memaparkan makna dari negosiasi
distributif mengklaim nilai.
a.
Apa
Itu Mengklaim Nilai?
Istilah
mengklaim nilai sering kali di gunakan oleh beberapa subyek kegiatan, bahkan
dalam asuransi sekalipun, mengklaim nilai sering menjadi istilah dalam
aktivitasnya. Bahkan dalam dunia kerja kontruksi istilah mengklaim nilai juga
sering menjadi istilahnya. Namun berbeda dari hal tersebut istilah mengklaim
nilai dalam teori negosiasi diartikan sebagai proses tawar menawar antara
negosiator dengan negosiator lainnya untuk mencapai kesepakatan, sehingga akan
terjadi win-win solluction atau win lose solluction, sehingga istilah ini lebih
di kenal dengan tawar menawar distributif.
Tawar-menawar
distributif adalah jenis negosiasi kompetitif yang berkaitan dengan masalah
atau hal-hal seperti bagaimana untuk mendistribusikan sumber daya yang ada
seperti uang. Mereka juga dikenal sebagai "menang-kalah"
"nilai mengklaim",, "zero sum" tawar-menawar.
Dalam
pengertian yang lain di katakan bahwa Tawar-menawar
distributif adalah pendekatan untuk tawar-menawar atau negosiasi yang digunakan
ketika para pihak berusaha untuk membagi sesuatu - mendistribusikan sesuatu.
Mengapa
tawar distributif ini penting karena ada situasi tertentu di mana output selalu
nol jumlah atau dimana keuntungan bersih dan kehilangan adalah sama dengan nol
atau seimbang. Ini akan lebih jelas dengan mengambil contoh seperti jika dalam
anggaran pemerintah 30% harus dipotong, dan konsekuensi kemudian adalah
masyarakat pekerjaan dipertaruhkan maka pasti suatu tawar-menawar distributif
harus diikuti sehingga akan ada efek yang sangat kecil pada pekerjaan orang.
b.
Proses
atau Strategi Taktik dan Strategi Perundingan Distributif
Proses
atau strategi dalam perundingan distributif adalah "pergi
nilai". Ini melibatkan bermain peran kedua belah pihak terlibat dalam
kesepakatan dan jumlah maksimum dan minimum yang mereka dapat menerima sebelum
berjalan jauh dari kesepakatan. Taktik ini adalah untuk mengetahui nilai
berjalan kaki dari pihak lawan dan kemudian merancang strategi sendiri agar
hasilnya sekalipun tidak memenuhi 100% target tujuan kami tapi masih agak lebih
dekat untuk itu, kemudian lebih dekat ke tujuan mereka.
Tujuan
dari kedua pihak yang terlibat tercapai atau tidak tergantung pada taktik dan
strategi yang mereka gunakan. Informasi adalah faktor yang paling penting
yang memainkan perannya dalam strategi tawar-menawar distributif
merancang. Pertama aman menjaga tujuan individu, bagaimana aman tujuan
dapat disembunyikan dari pihak lawan. Kedua adalah mendapatkan informasi
dari lawan tujuan mereka, sasaran dan perjalanan mereka atas nilai.
Kekuatan
tawar-menawar distributif tergantung pada kejelasan, alternatif tujuan dan
berjalan pergi nilai-nilai dari lawan maupun dari sendiri. Setelah
mengetahui hal-hal akan lebih baik untuk pihak manapun untuk mengatur yaitu
ketika untuk menyimpan dan kapan harus mengakui dalam perundingan untuk
mendapatkan hasil terbaik. Ahli kami bekerja sepanjang jam
dalam membantu pekerjaan rumah dan tugas
bantuan di transtutors.com akan memberikan penjelasan detail
pada strategi tersebut lebih.
2.
Perbedaan
Antara Membuat dan Mengklaim Nilai
Membuat
dan mengklaim nilai adalah dua aspek yang paling fundamental dari strategi negosiasi yang
ada dalam ketegangan satu sama lain. Dalam negosiasi, para pihak harus
memutuskan apakah akan menjadi kompetitif, koperasi, atau keduanya. David
Lax dan James Sebenius menyebutnya "dilema negosiator." Hal ini mirip
dengan "dilema narapidana" dalam teori permainan ,
karena hasil terbaik untuk satu orang belum tentu yang terbaik untuk keduanya,
tetapi jika kedua mengejar pilihan terbaik mereka, mereka akan sering berdua
mendapatkan hasil terburuk Hal ini dijelaskan lebih lanjut di bawah,. dan dalam
esai dilema narapidana.)
Nilai
diciptakan (atau "kue diperbesar") dalam negosiasi melalui proses
kooperatif dari tawar-menawar
integratif atau berbasis bunga . Ini
berarti bahwa para pihak dalam suatu sengketa telah berhasil menemukan cara
untuk meningkatkan jumlah barang yang bermanfaat (hal-hal yang mereka inginkan
atau yang akan membuat situasi mereka lebih baik dari sebelumnya) yang akan
dibagi di antara mereka. Hal ini juga dapat disebut "nilai
bersama" atau "keuntungan bersama," yang berarti bahwa
perkembangan baru dianggap perbaikan oleh kedua belah pihak.
Cara
utama untuk menciptakan nilai adalah fokus pada kepentingan yang mendasari para
pihak yang bersengketa - mengapa mereka menginginkan apa yang mereka
inginkan? Dengan berbagi informasi secara terbuka dan berkomunikasi dengan
satu sama lain, para pihak bekerja untuk menemukan kepentingan bersama dan
menciptakan nilai bersama.Menciptakan nilai membuatnya lebih mungkin bahwa
kedua belah pihak akan mendapatkan sesuatu yang mereka inginkan dari
negosiasi. Jenis hasil yang saling menguntungkan yang disebut " win-win "solusi.
Proses
kompetitif nilai mengklaim melibatkan membagi sebuah "kue tetap,"
atau jumlah total nilai yang tersedia untuk para pihak yang
bersengketa. Proses ini paling erat terkait dengan tawar-menawar
distributif , dimana masing-masing pihak
mencoba untuk mendapatkan sebanyak kue mungkin. Klaim sisi yang lebih
satu, semakin sedikit sisi lain mendapat. Ini juga dikenal sebagai
negosiasi "menang-kalah". Untuk mengklaim nilai dalam negosiasi,
Anda menggunakan taktik kompetitif untuk mencoba untuk meyakinkan pihak lain
bahwa ia menginginkan apa yang Anda tawarkan jauh lebih dari yang Anda inginkan
apa yang dimilikinya.
.
Davis Lax dan James Sebenius berpendapat bahwa menciptakan nilai dan mengklaim
nilai terkait kegiatan. Menciptakan nilai baru meningkatkan hasil kedua
belah pihak. Namun, telah menciptakan nilai baru, para perunding masih
harus membagi "kue." Yang dihasilkan. Sayangnya, strategi koperasi
dibutuhkan untuk menciptakan nilai cenderung merusak strategi kompetitif yang digunakan
untuk mengklaim nilai dan sebaliknya.
3.
(The
negotiator's dilemma : determining which approach to take) menentukan
pendekatan untuk mengambil keputusan.
Tawar-menawar
distributif, juga dikenal sebagai tawar-menawar posisi, zero-sum negosiasi,
negosiasi kompetitif atau negosiasi menang-kalah, adalah jenis atau gaya
negosiasi di mana partai-partai bersaing untuk distribusi jumlah yang tetap
nilai. Pada akhir dari tawar murni distributif, yang pesta telah
memenangkan lainnya telah hilang. Titik akhir terus menambahkan nol
seperti yang telah dibuat sebelumnya nilai, tidak seperti apa yang terjadi
dalam negosiasi integratif.
Tawar-menawar
distributif biasanya terjadi dalam negosiasi berdasarkan penjualan produk di
mana semua yang penting adalah harga, misalnya dalam penjualan sebuah mobil
atau real estate. Tawar-menawar
distributif murni biasanya orang yang agresif, kejam, keras kepala, licik,
curang, egois dan, di atas semua, manipulatif.
Sebelum
melihat berbagai strategi dan taktik yang dapat digunakan dalam negosiasi
distributif, Anda perlu mengetahui beberapa karakteristik penting dari jenis
atau gaya negosiasi:
1. Daya
tawar: manfaat yang Anda harus memenangkan negosiasi. Pada dasarnya
diberikan oleh alternatif bahwa Anda memiliki negosiasi, misalnya, pembeli hari
ini biasanya memiliki daya lebih dari penjual, karena mereka memiliki lebih
banyak pilihan untuk memilih suatu produk.
2. Persepsi:
apa satu sisi berpikir yang lain. Dalam tawar-menawar distributif tidak
begitu banyak apa yang dimiliki, tapi apa yang pihak lain pikir Anda miliki.
3. Alternatif:
alternatif bahwa Anda memiliki negosiasi, misalnya, jika Anda memiliki klien tunggal dari klien yang sedang melakukan negosiasi, hanya memiliki
alternatif. Pilihan yang Anda miliki, akan memiliki daya tawar yang lebih
besar.
BATNA
(alternatif terbaik untuk Perjanjian Negosiasi) adalah alternatif yang lebih
baik untuk negosiasi (alternatif yang satu akan mengambil dalam kasus tidak
mencapai kesepakatan). Sebelum negosiasi apapun, kita harus menentukan
BATNA kita dan dengan demikian mengetahui kapan tidak ada kesepakatan lebih
baik dan pensiun (ketika perjanjian mungkin kurang menguntungkan dari kami
BATNA), misalnya, jika kita menghitung bahwa kita dapat mengisi klien 1000,
jumlah itu akan BATNA kami saat bernegosiasi dengan klien kedua, dalam hal ini,
tujuan kami adalah untuk mencapai kesepakatan di mana kita membayar 1000 atau
lebih dan lebih baik, harus menawarkan angka lebih rendah, kita tahu bahwa itu
adalah lebih baik untuk perjanjian non-dan mencari pelanggan pertama.
Beberapa
kekhususan BATNA adalah dinamis, yaitu selalu berubah, dan itu adalah
psikologis, yaitu didasarkan pada perspektif pribadi, yang cenderung subjektif
(misalnya, penjual mungkin mempertimbangkan bahwa produknya bernilai jauh lebih
daripada benar-benar layak).
Titik
cadangan: Titik yang menentukan batas bawah dari negosiasi. Apakah minimum
(atau maksimum) bahwa Anda bersedia untuk menerima. Para terpaut titik
cadangan dari BATNA meskipun tidak selalu bertepatan (misalnya, ketika membeli
tempat, tidak hanya mempertimbangkan harga fasilitas sejenis lainnya, tetapi
juga lokasinya.) Sebelum negosiasi apapun, kita harus menentukan sudut pandang
kami, reservasi dan, dengan demikian, berapa minimum (atau maksimum) bahwa kita
harus menerima.
Zona
perjanjian mungkin: kisaran di mana Anda bisa menutup kesepakatan. Hal ini
terletak terletak antara titik-titik reservasi dari dua pihak, misalnya, jika
seorang pembeli suatu produk menetapkan harga cadangan pada 3000 (yang paling
Anda akan membayar), dan penjual produk menetapkan harga cadangan pada tahun
2500 (setidaknya Anda bisa menerima), zona perjanjian yang mungkin antara kedua
belah pihak akan terletak antara 2500 dan 3000.
Distributif
tawar strategi Strategi tawar distributif ditujukan untuk membentuk
persepsi mitra pada batas-batas zona perjanjian mungkin, ingin pihak lain
mengubah titik pemesanan untuk melakukannya kembali, dan berpikir bahwa kita
lebih dekat daripada mereka sendiri sebenarnya
Untuk
itu, dengan demikian, sekali membentuk persepsi counterparty ke batas dari zona
perjanjian mungkin, adalah lebih mudah untuk mempengaruhi persepsi mereka dari
solusi, dan dengan demikian mencapai tujuan akhir, yaitu bahwa perjanjian ini
berakhir dekat reservasi atau jika
mungkin, dalam dirinya sendiri.
Oleh
karena itu, strategi tawar-menawar distributif pada dasarnya terdiri
dari: Jangan mengungkapkan informasi kepemilikan, tidak mengungkapkan,
menyembunyikan atau mengubah informasi sebagai motivasi sendiri, kebutuhan dan
kepentingan, BATNA Anda sendiri dan titik pemesanan, dll Untuk tujuan ini,
informasi terdistorsi, setengah kebenaran diberitahu, diam informasi yang relevan,
itu menjawab pertanyaan dengan pertanyaan atau tanggapan tidak lengkap, ada
keheningan, ia mengalihkan perhatian ke masalah lain, tidak menunjukkan minat
banyak dalam sesuatu, emosi atau reaksi berbeda, dll.
4. Counterparty
informasi: mendapatkan informasi sebanyak rekan,
motivasi mereka yang sebenarnya, kebutuhan dan kepentingan, alternatif mereka,
BATNA mereka dan titik pemesanan, gaya trading Anda, cara mereka perdagangan
(jika agresif atau pasif), kekuatan dan kelemahan mereka, dll .Untuk tujuan
ini, adalah pertanyaan formal dan informal, membaca yang tersirat, menganalisis
tindakan mereka, menafsirkan bahasa nonverbal, Anda mendapatkan informasi dari
sumber lain, dll
Distributif tawar taktik - taktik tawar-menawar
distributif, tidak seperti strategi tindakan tertentu, tetapi memiliki tujuan
yang sama, yaitu untuk mencapai kesepakatan sedekat mungkin ke titik pemesanan
sisi lain, pada dasarnya pra-membentuk persepsi mereka tentang batas-batas zona
mungkin kesepakatan.Berikut ini adalah beberapa taktik utama yang digunakan
dalam tawar-menawar distributif:
Untuk mengajukan tawaran tinggi, adalah untuk
membentuk suatu tawaran tinggi dan dengan demikian meningkatkan partai
"jangkar" lainnya persepsi mereka tentang berbagai perjanjian
mungkin. Membuat tuntutan yang berlebihan, adalah untuk membuat tuntutan yang
berlebihan, beberapa yang mungkin tidak relevan dan akan memiliki tujuan
tunggal yang diperdagangkan untuk konsesi. Membuat miniconcesiones: miniconcesiones adalah untuk membuat
agar memberikan kesan menghasilkan cukup.
ü Menetapkan
batas: adalah untuk mengatur batas untuk meyakinkan pihak lain yang tidak akan
memberikan lebih, misalnya, "adalah tidak mungkin untuk menerima, akan
berarti peningkatan sebesar 10% dari biaya kami." Sebelumnya: titik
sebelumnya adalah untuk mendukung argumen kita, misalnya, "kami selalu
membayar jumlah tersebut, mengapa sekarang kita sebut satu ini?".
ü Perbandingan:
perbandingan adalah untuk mencapai hasil yang sama seperti pendahulunya,
misalnya, "Saya tahu tempat serupa lainnya tersebut disewa baru-baru ini
setidaknya $ 1000. Atau Rp. 1.000.000,-"
ü Casting
aspirasi: itu terdiri dalam membentuk persepsi dari mitra yang ingin menurunkan
aspirasi mereka, misalnya, jika seorang karyawan ingin kenaikan gaji, kita bisa
berbicara tentang tahun yang buruk yang kita miliki.
Pengaruh utilitas subyektif mereka, adalah untuk
memastikan bahwa pihak lain menurunkan titik pemesanan untuk dipengaruhi oleh
gagasan untuk mendapatkan manfaat atau utilitas subjektif, misalnya, jika Anda
ingin seorang penjual untuk menjual murah kita bisa berjanji untuk
merekomendasikan kepada orang lain .
Menangkap nilai-nilai inti, adalah untuk membangun
sesuatu yang kita tahu bahwa pihak lain ingin atau peduli banyak dan, misalnya,
tanyakan cukup dalam kembali.Kemarahan nyata atau pura-pura, adalah memiliki
rabies atau pura-pura menunjukkan keseriusan posisi kami, untuk meragukan pihak
lain dari posisinya, atau mengintimidasi. Mengurangi waktu, bergegas ke pihak
lain baik secara langsung maupun tidak langsung, agar Anda tegang, pusing dan
membuat keputusan tanpa Mediterania banyak.
4.
Multifase dan multipartai negosiasi (multiphase and multiparty negotiations)
Kebanyakan orang membayangkan suatu negosiasi
sebagai dua orang atau tim duduk saling berhadapan di meja perundingan, yang
masing-masing pihak akhirnya mencapai kesepakatan atau berjalan kaki.
Karakterisasi ini cukup akurat untuk negosiasi satu-satu yang dapat ditangani
dalam satu pertemuan, seperti pembelian mobil atau diskusi antara supervisor
dan laporan langsung tentang kinerja pekerjaan dan upah.
Pada kenyataannya, banyak negosiasi yang tidak
begitu sederhana. Mereka melibatkan lebih dari dua pihak, dan mereka
kadang-kadang berlangsung secara bertahap, dengan setiap fase dikhususkan untuk
isu yang berbeda.
Multifase negosiasi
Transaksi multifase adalah negosiasi yang
diimplementasikan dari waktu ke waktu dalam fase yang berbeda. Sebagai partai
dilanjutkan melalui tahap, masing-masing menegakkan janji-janji masing-masing,
urusan masa depan yang terjamin. Konteks negosiasi multifase memungkinkan pihak
untuk bernegosiasi berdasarkan tindak lanjut dan terus komunikasi.
Contoh negosiasi multifase
meliputi:
• Para pembelian dari bisnis persediaan berbasis di
mana para pihak menetapkan harga untuk bisnis dan kemudian setuju untuk
memodifikasi nanti berdasarkan nilai persediaan pada tanggal tertentu
• Kontrak desain arsitektur dimana arsitek dan klien
menyepakati harga untuk tahap desain proyek, dan kemudian menggunakan desain
untuk menyepakati harga untuk penyelesaian gambar konstruksi
Strategi negosiasi multifase
Anda
dapat melakukan hal-hal tertentu selama fase awal dan akhir dari negosiasi
multifase yang akan membantu Anda mencapai kesuksesan.
Selama
fase awal:
• Menjadi akrab dengan komunikasi pihak lain dan gaya
negosiasi. Pengetahuan ini akan membantu Anda menjadi lebih efektif dalam,
tahap selanjutnya lebih kritis.
• Membangun kepercayaan. Menindaklanjuti semua
perjanjian dan janji-janji sehingga pihak lain melihat bahwa Anda dapat
dipercaya dan kooperatif.
• Memantau pihak lain untuk memastikan bahwa mereka
menindaklanjuti kesepakatan dan janji. Kegagalan partai untuk melakukan seperti
yang dijanjikan dalam fase awal dapat berfungsi sebagai sinyal peringatan dari
kebutuhan untuk menciptakan mekanisme penegakan hukum, ketentuan keamanan, atau
sanksi lain terhadap kinerja yang tidak bagus di masa mendatang.
• Berjalan jauh dari membingungkan negosiasi. Jika
pihak lain sengaja gagal untuk menindaklanjuti perjanjian atau janji,
mengakhiri negosiasi, sementara Anda masih bisa.
Selama
fase akhir:
• Pastikan bahwa fase terakhir bukan yang paling
signifikan dalam dolar atau dampak, atau yang paling sulit untuk dicapai. Ini
akan membantu melindungi Anda ketika insentif untuk pelanggaran adalah yang
terbesar. Sebagian besar partai tidak akan risiko cedera yang bagus untuk
reputasi dengan tidak melakukan barang yang relatif tidak signifikan.
• Perhatikan peringatan dini. Buat mekanisme
penegakan hukum terhadap kinerja yang tidak bagus atau pelanggaran kepercayaan
dalam situasi di mana janji-janji pihak lain belum ditegakkan.
Multipartai negosiasi
Bisnis dan profesional negosiasi umumnya melibatkan
lebih dari dua pihak, dan umumnya lebih dari dua orang. Dalam negosiasi
multipartai, koalisi atau aliansi dapat terbentuk antara para pihak dan
mempengaruhi proses dan hasil. Koalisi memiliki kekuatan lebih dari pihak
individu yang terlibat dalam negosiasi.
Setidaknya ada dua jenis koalisi:
• koalisi Alam adalah sekutu yang berbagi berbagai
kepentingan umum.
Sebagai contoh, sebuah lembaga lingkungan dan
konservasi alam merupakan warga negara agenda kelompok membagikan dasar dan
akan sering bekerja di konser untuk memblokir inisiatif pembangunan, bahkan
tanpa persetujuan eksplisit untuk melakukannya.
• Single-isu koalisi terbentuk ketika pihak yang
berbeda pada isu-isu lain bersatu untuk mendukung atau memblokir satu masalah
saja, sering untuk alasan yang berbeda.
Misalnya, serikat pekerja dan kelompok konservasi
alam bisa membentuk koalisi untuk memblokir pengembang anti serikat dari
membangun pusat perbelanjaan di daerah berhutan. Setiap kelompok memiliki
alasan yang berbeda untuk bergabung dengan koalisi.
Strategi negosiasi multipartai
Untuk menjadi sukses dalam negosiasi multipartai,
Anda perlu menentukan kepentingan partai Anda dan tujuan di meja perundingan,
serta orang-orang dari koalisi (s) Anda sedang berhadapan dengan, dan kemudian
membentuk sebuah strategi. Jika pesta Anda relatif lemah, pertimbangkan untuk
membentuk koalisi dengan pihak lain untuk meningkatkan daya tawar Anda. Jika
pesta Anda adalah melawan koalisi, Anda mungkin menemukan cara untuk memecah
koalisi terpisah.
Sementara koalisi alami adalah sulit untuk istirahat
karena pihak-pihak yang berkaitan erat, koalisi satu isu umumnya lebih rentan.
Karena pihak yang terlibat dalam koalisi satu isu memiliki alasan yang berbeda
untuk bergabung, sering mungkin untuk mengatasi tuntutan satu pihak,
meninggalkan pihak lain berdiri sendiri.
Sebagai contoh, ketika sebuah serikat buruh dan
kelompok konservasi alam membentuk koalisi untuk memblokir pengembang anti
serikat pekerja dari membangun pusat perbelanjaan di daerah berhutan, pemilik
properti mungkin menemukan pengembang yang berbeda dengan track record yang
lebih baik dalam berurusan dengan serikat pekerja. Akibatnya, serikat mungkin
akan lebih cenderung untuk menarik oposisinya, meninggalkan konservasionis
untuk melawan sendirian.
About the Author
0 komentar: