Four Key Concepts: Your Starting Points ( Analisis The Essential Of Negotiation)

Posted by Amar  |  at  02.41



Chapter 5: Four Key Concepts: Your Starting Points

by. SOFYAN AMARTA

Empat konsep kunci dalam bab ini menurut Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders
Dalam buku “ the essential of negotiation” antara lain adalah :
      1.            Negosiasi distributif mengklaim nilai (distributive negotiation claiming value)
      2.            Integratif negosiasi: menciptakan dan mengklaim nilai (integrative negotiation : creating and claiming value)
      3.            Negosiator yang dilema: menentukan pendekatan untuk mengambil (the negotiator's dilemma : determining which approach to take)
      4.            Multifase dan multipartai negosiasi (multiphase and multiparty negotiations)
      1.            NEGOSIASI DISTRIBUTIF MENGKLAIM NILAI
(distributive negotiation claiming value)

Pertanyaan mendasar yang sering menjadi acuan pertama dalam setiap chapter yang menjadi sub pokok bahasan biasanya pertanyaan yang mengandung makna “what”? What is mean?. Maksud hal tersebut adalah “ apa yang dimaksud dengan negosiasi distributif mengklaim nilai? Atau pertanyaan semisal yakni ? apa maksud dari mengkalim nilai itu?. Berikut penulis akan memaparkan makna dari negosiasi distributif mengklaim nilai.
a.      Apa Itu Mengklaim Nilai?
Istilah mengklaim nilai sering kali di gunakan oleh beberapa subyek kegiatan, bahkan dalam asuransi sekalipun, mengklaim nilai sering menjadi istilah dalam aktivitasnya. Bahkan dalam dunia kerja kontruksi istilah mengklaim nilai juga sering menjadi istilahnya. Namun berbeda dari hal tersebut istilah mengklaim nilai dalam teori negosiasi diartikan sebagai proses tawar menawar antara negosiator dengan negosiator lainnya untuk mencapai kesepakatan, sehingga akan terjadi win-win solluction atau win lose solluction, sehingga istilah ini lebih di kenal dengan tawar menawar distributif.
Tawar-menawar distributif adalah jenis negosiasi kompetitif yang berkaitan dengan masalah atau hal-hal seperti bagaimana untuk mendistribusikan sumber daya yang ada seperti uang. Mereka juga dikenal sebagai "menang-kalah" "nilai mengklaim",, "zero sum" tawar-menawar.
Dalam pengertian yang lain di katakan bahwa Tawar-menawar distributif adalah pendekatan untuk tawar-menawar atau negosiasi yang digunakan ketika para pihak berusaha untuk membagi sesuatu - mendistribusikan sesuatu. 
 Mengapa tawar distributif ini penting karena ada situasi tertentu di mana output selalu nol jumlah atau dimana keuntungan bersih dan kehilangan adalah sama dengan nol atau seimbang. Ini akan lebih jelas dengan mengambil contoh seperti jika dalam anggaran pemerintah 30% harus dipotong, dan konsekuensi kemudian adalah masyarakat pekerjaan dipertaruhkan maka pasti suatu tawar-menawar distributif harus diikuti sehingga akan ada efek yang sangat kecil pada pekerjaan orang.
b.      Proses atau Strategi Taktik dan Strategi Perundingan Distributif
Proses atau strategi dalam perundingan distributif adalah "pergi nilai". Ini melibatkan bermain peran kedua belah pihak terlibat dalam kesepakatan dan jumlah maksimum dan minimum yang mereka dapat menerima sebelum berjalan jauh dari kesepakatan. Taktik ini adalah untuk mengetahui nilai berjalan kaki dari pihak lawan dan kemudian merancang strategi sendiri agar hasilnya sekalipun tidak memenuhi 100% target tujuan kami tapi masih agak lebih dekat untuk itu, kemudian lebih dekat ke tujuan mereka.
 Tujuan dari kedua pihak yang terlibat tercapai atau tidak tergantung pada taktik dan strategi yang mereka gunakan. Informasi adalah faktor yang paling penting yang memainkan perannya dalam strategi tawar-menawar distributif merancang. Pertama aman menjaga tujuan individu, bagaimana aman tujuan dapat disembunyikan dari pihak lawan. Kedua adalah mendapatkan informasi dari lawan tujuan mereka, sasaran dan perjalanan mereka atas nilai. 
Kekuatan tawar-menawar distributif tergantung pada kejelasan, alternatif tujuan dan berjalan pergi nilai-nilai dari lawan maupun dari sendiri. Setelah mengetahui hal-hal akan lebih baik untuk pihak manapun untuk mengatur yaitu ketika untuk menyimpan dan kapan harus mengakui dalam perundingan untuk mendapatkan hasil terbaik. Ahli kami bekerja sepanjang jam dalam membantu pekerjaan rumah dan tugas bantuan di transtutors.com akan memberikan penjelasan detail pada strategi tersebut lebih.
      2.            Perbedaan Antara Membuat dan Mengklaim Nilai
Membuat dan mengklaim nilai adalah dua aspek yang paling fundamental dari strategi negosiasi yang ada dalam ketegangan satu sama lain. Dalam negosiasi, para pihak harus memutuskan apakah akan menjadi kompetitif, koperasi, atau keduanya. David Lax dan James Sebenius menyebutnya "dilema negosiator." Hal ini mirip dengan "dilema narapidana" dalam teori permainan , karena hasil terbaik untuk satu orang belum tentu yang terbaik untuk keduanya, tetapi jika kedua mengejar pilihan terbaik mereka, mereka akan sering berdua mendapatkan hasil terburuk Hal ini dijelaskan lebih lanjut di bawah,. dan dalam esai dilema narapidana.)
Nilai diciptakan (atau "kue diperbesar") dalam negosiasi melalui proses kooperatif dari tawar-menawar integratif atau berbasis bunga . Ini berarti bahwa para pihak dalam suatu sengketa telah berhasil menemukan cara untuk meningkatkan jumlah barang yang bermanfaat (hal-hal yang mereka inginkan atau yang akan membuat situasi mereka lebih baik dari sebelumnya) yang akan dibagi di antara mereka. Hal ini juga dapat disebut "nilai bersama" atau "keuntungan bersama," yang berarti bahwa perkembangan baru dianggap perbaikan oleh kedua belah pihak.
Cara utama untuk menciptakan nilai adalah fokus pada kepentingan yang mendasari para pihak yang bersengketa - mengapa mereka menginginkan apa yang mereka inginkan? Dengan berbagi informasi secara terbuka dan berkomunikasi dengan satu sama lain, para pihak bekerja untuk menemukan kepentingan bersama dan menciptakan nilai bersama.Menciptakan nilai membuatnya lebih mungkin bahwa kedua belah pihak akan mendapatkan sesuatu yang mereka inginkan dari negosiasi. Jenis hasil yang saling menguntungkan yang disebut " win-win "solusi.
Proses kompetitif nilai mengklaim melibatkan membagi sebuah "kue tetap," atau jumlah total nilai yang tersedia untuk para pihak yang bersengketa. Proses ini paling erat terkait dengan tawar-menawar distributif , dimana masing-masing pihak mencoba untuk mendapatkan sebanyak kue mungkin. Klaim sisi yang lebih satu, semakin sedikit sisi lain mendapat. Ini juga dikenal sebagai negosiasi "menang-kalah". Untuk mengklaim nilai dalam negosiasi, Anda menggunakan taktik kompetitif untuk mencoba untuk meyakinkan pihak lain bahwa ia menginginkan apa yang Anda tawarkan jauh lebih dari yang Anda inginkan apa yang dimilikinya.
. Davis Lax dan James Sebenius berpendapat bahwa menciptakan nilai dan mengklaim nilai terkait kegiatan. Menciptakan nilai baru meningkatkan hasil kedua belah pihak. Namun, telah menciptakan nilai baru, para perunding masih harus membagi "kue." Yang dihasilkan. Sayangnya, strategi koperasi dibutuhkan untuk menciptakan nilai cenderung merusak strategi kompetitif yang digunakan untuk mengklaim nilai dan sebaliknya.
      3.            (The negotiator's dilemma : determining which approach to take) menentukan pendekatan untuk mengambil keputusan.
Tawar-menawar distributif, juga dikenal sebagai tawar-menawar posisi, zero-sum negosiasi, negosiasi kompetitif atau negosiasi menang-kalah, adalah jenis atau gaya negosiasi di mana partai-partai bersaing untuk distribusi jumlah yang tetap nilai. Pada akhir dari tawar murni distributif, yang pesta telah memenangkan lainnya telah hilang. Titik akhir terus menambahkan nol seperti yang telah dibuat sebelumnya nilai, tidak seperti apa yang terjadi dalam negosiasi integratif.
Tawar-menawar distributif biasanya terjadi dalam negosiasi berdasarkan penjualan produk di mana semua yang penting adalah harga, misalnya dalam penjualan sebuah mobil atau real estate. Tawar-menawar distributif murni biasanya orang yang agresif, kejam, keras kepala, licik, curang, egois dan, di atas semua, manipulatif.
Sebelum melihat berbagai strategi dan taktik yang dapat digunakan dalam negosiasi distributif, Anda perlu mengetahui beberapa karakteristik penting dari jenis atau gaya negosiasi:
1.      Daya tawar: manfaat yang Anda harus memenangkan negosiasi. Pada dasarnya diberikan oleh alternatif bahwa Anda memiliki negosiasi, misalnya, pembeli hari ini biasanya memiliki daya lebih dari penjual, karena mereka memiliki lebih banyak pilihan untuk memilih suatu produk.
2.      Persepsi: apa satu sisi berpikir yang lain. Dalam tawar-menawar distributif tidak begitu banyak apa yang dimiliki, tapi apa yang pihak lain pikir Anda miliki.
3.      Alternatif: alternatif bahwa Anda memiliki negosiasi, misalnya, jika Anda memiliki klien tunggal dari klien yang sedang melakukan negosiasi, hanya memiliki alternatif. Pilihan yang Anda miliki, akan memiliki daya tawar yang lebih besar.
BATNA (alternatif terbaik untuk Perjanjian Negosiasi) adalah alternatif yang lebih baik untuk negosiasi (alternatif yang satu akan mengambil dalam kasus tidak mencapai kesepakatan). Sebelum negosiasi apapun, kita harus menentukan BATNA kita dan dengan demikian mengetahui kapan tidak ada kesepakatan lebih baik dan pensiun (ketika perjanjian mungkin kurang menguntungkan dari kami BATNA), misalnya, jika kita menghitung bahwa kita dapat mengisi klien 1000, jumlah itu akan BATNA kami saat bernegosiasi dengan klien kedua, dalam hal ini, tujuan kami adalah untuk mencapai kesepakatan di mana kita membayar 1000 atau lebih dan lebih baik, harus menawarkan angka lebih rendah, kita tahu bahwa itu adalah lebih baik untuk perjanjian non-dan mencari pelanggan pertama.
Beberapa kekhususan BATNA adalah dinamis, yaitu selalu berubah, dan itu adalah psikologis, yaitu didasarkan pada perspektif pribadi, yang cenderung subjektif (misalnya, penjual mungkin mempertimbangkan bahwa produknya bernilai jauh lebih daripada benar-benar layak).
Titik cadangan: Titik yang menentukan batas bawah dari negosiasi. Apakah minimum (atau maksimum) bahwa Anda bersedia untuk menerima. Para terpaut titik cadangan dari BATNA meskipun tidak selalu bertepatan (misalnya, ketika membeli tempat, tidak hanya mempertimbangkan harga fasilitas sejenis lainnya, tetapi juga lokasinya.) Sebelum negosiasi apapun, kita harus menentukan sudut pandang kami, reservasi dan, dengan demikian, berapa minimum (atau maksimum) bahwa kita harus menerima.
Zona perjanjian mungkin: kisaran di mana Anda bisa menutup kesepakatan. Hal ini terletak terletak antara titik-titik reservasi dari dua pihak, misalnya, jika seorang pembeli suatu produk menetapkan harga cadangan pada 3000 (yang paling Anda akan membayar), dan penjual produk menetapkan harga cadangan pada tahun 2500 (setidaknya Anda bisa menerima), zona perjanjian yang mungkin antara kedua belah pihak akan terletak antara 2500 dan 3000.
Distributif tawar strategi Strategi tawar distributif ditujukan untuk membentuk persepsi mitra pada batas-batas zona perjanjian mungkin, ingin pihak lain mengubah titik pemesanan untuk melakukannya kembali, dan berpikir bahwa kita lebih dekat daripada mereka sendiri sebenarnya
Untuk itu, dengan demikian, sekali membentuk persepsi counterparty ke batas dari zona perjanjian mungkin, adalah lebih mudah untuk mempengaruhi persepsi mereka dari solusi, dan dengan demikian mencapai tujuan akhir, yaitu bahwa perjanjian ini berakhir dekat reservasi atau  jika mungkin, dalam dirinya sendiri.
Oleh karena itu, strategi tawar-menawar distributif pada dasarnya terdiri dari:  Jangan mengungkapkan informasi kepemilikan, tidak mengungkapkan, menyembunyikan atau mengubah informasi sebagai motivasi sendiri, kebutuhan dan kepentingan, BATNA Anda sendiri dan titik pemesanan, dll Untuk tujuan ini, informasi terdistorsi, setengah kebenaran diberitahu, diam informasi yang relevan, itu menjawab pertanyaan dengan pertanyaan atau tanggapan tidak lengkap, ada keheningan, ia mengalihkan perhatian ke masalah lain, tidak menunjukkan minat banyak dalam sesuatu, emosi atau reaksi berbeda, dll.
4.      Counterparty informasi: mendapatkan informasi sebanyak rekan, motivasi mereka yang sebenarnya, kebutuhan dan kepentingan, alternatif mereka, BATNA mereka dan titik pemesanan, gaya trading Anda, cara mereka perdagangan (jika agresif atau pasif), kekuatan dan kelemahan mereka, dll .Untuk tujuan ini, adalah pertanyaan formal dan informal, membaca yang tersirat, menganalisis tindakan mereka, menafsirkan bahasa nonverbal, Anda mendapatkan informasi dari sumber lain, dll
Distributif tawar taktik - taktik tawar-menawar distributif, tidak seperti strategi tindakan tertentu, tetapi memiliki tujuan yang sama, yaitu untuk mencapai kesepakatan sedekat mungkin ke titik pemesanan sisi lain, pada dasarnya pra-membentuk persepsi mereka tentang batas-batas zona mungkin kesepakatan.Berikut ini adalah beberapa taktik utama yang digunakan dalam tawar-menawar distributif:
Untuk mengajukan tawaran tinggi, adalah untuk membentuk suatu tawaran tinggi dan dengan demikian meningkatkan partai "jangkar" lainnya persepsi mereka tentang berbagai perjanjian mungkin. Membuat tuntutan yang berlebihan, adalah untuk membuat tuntutan yang berlebihan, beberapa yang mungkin tidak relevan dan akan memiliki tujuan tunggal yang diperdagangkan untuk konsesi. Membuat miniconcesiones: miniconcesiones adalah untuk membuat agar memberikan kesan menghasilkan cukup.
ü  Menetapkan batas: adalah untuk mengatur batas untuk meyakinkan pihak lain yang tidak akan memberikan lebih, misalnya, "adalah tidak mungkin untuk menerima, akan berarti peningkatan sebesar 10% dari biaya kami." Sebelumnya: titik sebelumnya adalah untuk mendukung argumen kita, misalnya, "kami selalu membayar jumlah tersebut, mengapa sekarang kita sebut satu ini?".
ü  Perbandingan: perbandingan adalah untuk mencapai hasil yang sama seperti pendahulunya, misalnya, "Saya tahu tempat serupa lainnya tersebut disewa baru-baru ini setidaknya $ 1000. Atau Rp. 1.000.000,-"
ü  Casting aspirasi: itu terdiri dalam membentuk persepsi dari mitra yang ingin menurunkan aspirasi mereka, misalnya, jika seorang karyawan ingin kenaikan gaji, kita bisa berbicara tentang tahun yang buruk yang kita miliki.
Pengaruh utilitas subyektif mereka, adalah untuk memastikan bahwa pihak lain menurunkan titik pemesanan untuk dipengaruhi oleh gagasan untuk mendapatkan manfaat atau utilitas subjektif, misalnya, jika Anda ingin seorang penjual untuk menjual murah kita bisa berjanji untuk merekomendasikan kepada orang lain .
Menangkap nilai-nilai inti, adalah untuk membangun sesuatu yang kita tahu bahwa pihak lain ingin atau peduli banyak dan, misalnya, tanyakan cukup dalam kembali.Kemarahan nyata atau pura-pura, adalah memiliki rabies atau pura-pura menunjukkan keseriusan posisi kami, untuk meragukan pihak lain dari posisinya, atau mengintimidasi. Mengurangi waktu, bergegas ke pihak lain baik secara langsung maupun tidak langsung, agar Anda tegang, pusing dan membuat keputusan tanpa Mediterania banyak.
      4.              Multifase dan multipartai negosiasi (multiphase and multiparty negotiations)
Kebanyakan orang membayangkan suatu negosiasi sebagai dua orang atau tim duduk saling berhadapan di meja perundingan, yang masing-masing pihak akhirnya mencapai kesepakatan atau berjalan kaki. Karakterisasi ini cukup akurat untuk negosiasi satu-satu yang dapat ditangani dalam satu pertemuan, seperti pembelian mobil atau diskusi antara supervisor dan laporan langsung tentang kinerja pekerjaan dan upah.
Pada kenyataannya, banyak negosiasi yang tidak begitu sederhana. Mereka melibatkan lebih dari dua pihak, dan mereka kadang-kadang berlangsung secara bertahap, dengan setiap fase dikhususkan untuk isu yang berbeda.
Multifase negosiasi
Transaksi multifase adalah negosiasi yang diimplementasikan dari waktu ke waktu dalam fase yang berbeda. Sebagai partai dilanjutkan melalui tahap, masing-masing menegakkan janji-janji masing-masing, urusan masa depan yang terjamin. Konteks negosiasi multifase memungkinkan pihak untuk bernegosiasi berdasarkan tindak lanjut dan terus komunikasi.
Contoh negosiasi multifase meliputi:
• Para pembelian dari bisnis persediaan berbasis di mana para pihak menetapkan harga untuk bisnis dan kemudian setuju untuk memodifikasi nanti berdasarkan nilai persediaan pada tanggal tertentu
• Kontrak desain arsitektur dimana arsitek dan klien menyepakati harga untuk tahap desain proyek, dan kemudian menggunakan desain untuk menyepakati harga untuk penyelesaian gambar konstruksi
Strategi negosiasi multifase
Anda dapat melakukan hal-hal tertentu selama fase awal dan akhir dari negosiasi multifase yang akan membantu Anda mencapai kesuksesan.
Selama fase awal:
• Menjadi akrab dengan komunikasi pihak lain dan gaya negosiasi. Pengetahuan ini akan membantu Anda menjadi lebih efektif dalam, tahap selanjutnya lebih kritis.
• Membangun kepercayaan. Menindaklanjuti semua perjanjian dan janji-janji sehingga pihak lain melihat bahwa Anda dapat dipercaya dan kooperatif.
• Memantau pihak lain untuk memastikan bahwa mereka menindaklanjuti kesepakatan dan janji. Kegagalan partai untuk melakukan seperti yang dijanjikan dalam fase awal dapat berfungsi sebagai sinyal peringatan dari kebutuhan untuk menciptakan mekanisme penegakan hukum, ketentuan keamanan, atau sanksi lain terhadap kinerja yang tidak bagus di masa mendatang.
• Berjalan jauh dari membingungkan negosiasi. Jika pihak lain sengaja gagal untuk menindaklanjuti perjanjian atau janji, mengakhiri negosiasi, sementara Anda masih bisa.
Selama fase akhir:
• Pastikan bahwa fase terakhir bukan yang paling signifikan dalam dolar atau dampak, atau yang paling sulit untuk dicapai. Ini akan membantu melindungi Anda ketika insentif untuk pelanggaran adalah yang terbesar. Sebagian besar partai tidak akan risiko cedera yang bagus untuk reputasi dengan tidak melakukan barang yang relatif tidak signifikan.
• Perhatikan peringatan dini. Buat mekanisme penegakan hukum terhadap kinerja yang tidak bagus atau pelanggaran kepercayaan dalam situasi di mana janji-janji pihak lain belum ditegakkan.
Multipartai negosiasi
Bisnis dan profesional negosiasi umumnya melibatkan lebih dari dua pihak, dan umumnya lebih dari dua orang. Dalam negosiasi multipartai, koalisi atau aliansi dapat terbentuk antara para pihak dan mempengaruhi proses dan hasil. Koalisi memiliki kekuatan lebih dari pihak individu yang terlibat dalam negosiasi.
Setidaknya ada dua jenis koalisi:
• koalisi Alam adalah sekutu yang berbagi berbagai kepentingan umum.
Sebagai contoh, sebuah lembaga lingkungan dan konservasi alam merupakan warga negara agenda kelompok membagikan dasar dan akan sering bekerja di konser untuk memblokir inisiatif pembangunan, bahkan tanpa persetujuan eksplisit untuk melakukannya.
• Single-isu koalisi terbentuk ketika pihak yang berbeda pada isu-isu lain bersatu untuk mendukung atau memblokir satu masalah saja, sering untuk alasan yang berbeda.
Misalnya, serikat pekerja dan kelompok konservasi alam bisa membentuk koalisi untuk memblokir pengembang anti serikat dari membangun pusat perbelanjaan di daerah berhutan. Setiap kelompok memiliki alasan yang berbeda untuk bergabung dengan koalisi.
Strategi negosiasi multipartai
Untuk menjadi sukses dalam negosiasi multipartai, Anda perlu menentukan kepentingan partai Anda dan tujuan di meja perundingan, serta orang-orang dari koalisi (s) Anda sedang berhadapan dengan, dan kemudian membentuk sebuah strategi. Jika pesta Anda relatif lemah, pertimbangkan untuk membentuk koalisi dengan pihak lain untuk meningkatkan daya tawar Anda. Jika pesta Anda adalah melawan koalisi, Anda mungkin menemukan cara untuk memecah koalisi terpisah.
Sementara koalisi alami adalah sulit untuk istirahat karena pihak-pihak yang berkaitan erat, koalisi satu isu umumnya lebih rentan. Karena pihak yang terlibat dalam koalisi satu isu memiliki alasan yang berbeda untuk bergabung, sering mungkin untuk mengatasi tuntutan satu pihak, meninggalkan pihak lain berdiri sendiri.
Sebagai contoh, ketika sebuah serikat buruh dan kelompok konservasi alam membentuk koalisi untuk memblokir pengembang anti serikat pekerja dari membangun pusat perbelanjaan di daerah berhutan, pemilik properti mungkin menemukan pengembang yang berbeda dengan track record yang lebih baik dalam berurusan dengan serikat pekerja. Akibatnya, serikat mungkin akan lebih cenderung untuk menarik oposisinya, meninggalkan konservasionis untuk melawan sendirian.







Tagged as:
About the Author

Write admin description here..

0 komentar:

back to top